「今の地域だけでは、これ以上売上を伸ばすのが難しい……」
「隣の街にもお客様を増やしたいけれど、何から始めればいいのだろう？」

そんな悩みを抱えていませんか？

これまで地元で着実に実績を積み重ねてきた企業にとって、新しい地域への進出は、さらなる成長を目指すための選択肢です。

ただ、いざ商圏を広げようと思っても、これまでと同じ方法でうまくいくとは限りません。自社のことを知らない人にサービスを知ってもらい、興味を持ってもらい、問い合わせにつなげる。そこには、これまでの地域とは違った難しさがあります。

では、何から手をつければよいのでしょうか。

大切なのは、いきなり大きく動くことではありません。まずは自社の状況を整理し、新しい地域のお客様に選んでもらうための準備を進めることです。

この記事では、商圏を広げたい経営者の方に向けて、集客を始める前に押さえておきたい3つのポイントを紹介します。

そもそも、新しい地域に進出するべき？

売上を伸ばしたいとき、まず考えたいのが「本当に新しい地域へ進出する必要があるのか」ということです。

例えば、次のような方法も考えられます。

• 今のお客様との取引を増やす。 継続利用を促したり、関連サービスを提案したりする。

• 新しい商品やサービスを提供する。 既存のお客様が抱える別の課題にも応えられるようにする。

• 新しい地域や顧客層にアプローチする。 これまで接点のなかったお客様に、自社を知ってもらう。

どれが正解というわけではありません。今のお客様との取引を深めることで売上が伸びる場合もあれば、既存の地域だけでは新たな需要を見込みにくい場合もあります。

もし、現在の地域で十分に認知を獲得できていて、さらに成長するには新しい顧客との接点が必要だと感じているなら、商圏の拡大を検討するタイミングかもしれません。

ただし、やみくもに対象地域を広げるのは避けたいところ。新しい地域で成果を出すには、事前の準備が欠かせません。

新しい地域で集客するための3つの準備

準備1：「どんな会社なの？」に答えられる情報を用意する

まず考えたいのが、新しい地域のお客様に自社のことをどう伝えるかです。

これまでの地域では、口コミや紹介、長年の取引を通じて、自社のサービスを知ってもらえていたかもしれません。

しかし、新しい地域では事情が違います。お客様にとっては、あなたの会社が初めて知る企業である可能性もあります。

だからこそ、「何をしている会社なのか」「どんな強みがあるのか」「安心して任せられるのか」が、ひと目で伝わるようにしておきたいところです。

例えば、Webサイトを見直すなら、次の情報がそろっているか確認してみましょう。

• どの地域まで対応できるのか

• どのようなサービスを提供しているのか

• 他社と比べたときの強みは何か

• これまでどのような課題を解決してきたのか

• 料金の目安や問い合わせ方法はわかりやすいか

「自社のことは、サイトを見れば伝わるはず」と思っていても、初めて訪れた人には十分に伝わっていないことがあります。

新しい地域向けに案内ページを作るのも一つの方法です。ただし、必ずしも新しいページを作る必要はありません。既存のサービスページに情報を追加するだけでも、伝わりやすさは改善できます。

まずは、お客様の立場になって自社のWebサイトを見てみてください。知りたい情報がすぐに見つかるでしょうか？

準備2：「この会社なら任せられそう」と思ってもらう

サービスの内容が伝わっても、それだけですぐに問い合わせにつながるとは限りません。

特に、初めて取引する企業や、利用したことのないサービスを検討するときには、「本当に期待した成果が得られるのだろうか」という不安が生まれるものです。

そんなときに役立つのが、実績や顧客の声など、信頼につながる情報です。

とはいえ、新しい地域での実績がないからといって、何もできないわけではありません。

例えば、次のような方法があります。

これまでの実績を紹介する

新しい地域での実績がなくても、ほかの地域での導入事例や、これまで解決してきた課題を紹介できる場合があります。

「どんなお客様に、どのようなサービスを提供し、どんな課題に対応したのか」。こうした情報が具体的であるほど、サービスを利用するイメージを持ってもらいやすくなります。

モニターや試験導入を募る

実績がまだ少ない場合は、モニターや試験導入に協力してくれるお客様を募る方法もあります。

新しい地域でサービスを試してもらい、感想や改善点を聞くことで、今後のサービス改善にもつなげられます。費用や提供条件を調整する場合は、内容を事前に明確にしておきましょう。

紹介やパートナーとの連携を活用する

新しい地域に取引先や協力会社などのつながりがあれば、紹介や共同企画を通じて自社を知ってもらう方法も考えられます。

すでに信頼関係のある相手から紹介してもらえれば、新しいお客様との接点を作るきっかけになるかもしれません。

もちろん、すべてを実施する必要はありません。自社の実績や人脈、サービスの特徴に合わせて、取り組みやすい方法から始めてみましょう。

準備3：新しいお客様に、自社を見つけてもらう

Webサイトを整え、信頼につながる情報も用意できた。では、それをどうやって新しい地域のお客様に届ければよいのでしょうか。

ここで考えたいのが、集客方法の選び方です。

例えば、Web広告、SEO対策、SNSでの情報発信、企業間の連携など、選択肢はいくつもあります。

すぐに情報を届けたいならWeb広告

Googleなどの検索広告を使えば、特定のサービスを探している人に広告を表示できます。SNS広告なら、利用者の属性や関心などに応じて情報を届ける方法もあります。

ただし、広告を出せば必ず問い合わせが増えるわけではありません。広告の内容や対象地域、受け皿となるWebページなどによって結果は変わります。

継続的な集客を目指すならSEO対策

お客様が抱えている悩みや、サービスを選ぶときに知りたい情報をWebサイトで発信し、検索から訪問してもらう方法です。

広告費をかけずに検索経由のアクセスを獲得できる可能性がありますが、成果が表れるまでには時間がかかる場合もあります。

認知や接点を広げたいならSNSや企業間の連携

役立つ情報や事例をSNSで発信したり、関連企業との共同企画や紹介を通じて接点を作ったりする方法もあります。

では、どれを選べばよいのでしょうか。

答えは、業種やサービス形態によって異なります。

例えば、検索でサービスを探すお客様が多い企業と、紹介や人脈を通じて取引先を選ぶことが多い企業では、適した方法も変わります。

大切なのは、流行している手法をそのまま取り入れることではありません。「自社のお客様は、どこで情報を探しているのか」を考えることから始めましょう。

広告を出したら終わり、ではありません

新しい地域での集客を早めに試したい場合、Web広告は選択肢の一つになります。

ただし、最初から大きな予算をかける必要はありません。まずは対象地域や広告の内容を絞り、小規模なテストから始めてみる方法もあります。

広告費は、サービスの価格や利益、獲得したい顧客数などを踏まえて設定しましょう。予算や配信期間に迷う場合は、参考例を調べつつ、自社の状況に合った規模で試すことが大切です。

そして、広告を配信した後は、結果を振り返ります。

例えば、広告がクリックされているのに問い合わせが少ない場合、広告の内容とWebサイトの説明がかみ合っていないのかもしれません。

反対に、問い合わせは来ているのに契約につながらない場合は、問い合わせの内容やサービスの条件、営業時の説明などを見直す必要がありそうです。

確認したいのは、クリック数や問い合わせ件数だけではありません。その後の商談や契約につながっているか、かけた費用に見合う成果が得られているかまで見ていきましょう。

最初から完璧な施策を目指す必要はありません。結果を確認し、改善を重ねながら、自社に合った集客方法を見つけていけばよいのです。

まずは、できることから始めてみよう

新しい地域で集客を始めるとき、つい「広告を出そう」「営業先を増やそう」と考えがちです。

もちろん、それらも大切な取り組みです。ただ、その前に自社の情報がきちんと伝わる状態になっているか、安心して問い合わせてもらえる材料がそろっているかを確認しておきたいところです。

今回紹介したポイントは、次の3つです。

• 新しい地域のお客様に、自社のサービスや強みをわかりやすく伝える

• 実績や紹介などを活用し、信頼につながる接点を作る

• 自社のお客様に合った集客方法を選び、結果を見ながら改善する

すべてを一度に進める必要はありません。まずはWebサイトの情報を見直すなど、できることから始めてみましょう。

もし「何を改善すればよいかわからない」「新しい地域に向けた情報発信や広告の進め方に迷っている」という場合は、Webサイトの改善や広告運用、効果測定など、専門家の力を借りることも一つの方法です。

自社に合った進め方を見つけながら、少しずつ新しい地域との接点を広げていきましょう。